MRなど、医療営業の本質を考える

営業職の中には、不動産や株、IT関係などさまざまだ。その中でも、特に給料の高い職種にMRがある。要は、医療営業と呼ばれる職種だ。

MRだけではない。医療営業には医療機器の営業も存在する。

これら医療営業には、ほかの営業職とは明らかに異なるものがある。それは、患者さんの命を預かっているという点だ。

患者さんを軽視してはいけない

多くのMRを含め、医療営業の人が勘違いしていることがある。
それは、患者さんを軽視していることだ。

医療営業とはいっても、しょせんは製薬会社のサラリーマン。
しかも営業職なのでどうしても数字に追われるし、給料をもらっている以上は結果を求められる。

そうした中で営業活動をしていくので、どうしても患者さんのことを忘れ、数字ばかりを追うことになってしまう。

なので、患者さんのためとはいっても、それは偽善ではないかと考える人が多いだろう。

患者さんを考えるMRは偽善なのか

では、本当に偽善かどうかを考えないといけない。

僕もMRをずっとしているが、患者さんのことを考えていないMRだと自分の成績しかみない。
そうして、医師に対して自社の薬を採用してほしいというようにアピールすることになる。

では、自社商品しかアピールしないMRは医師にとってどうか。
正直、そのようなMRは「うざい!」としか思われない。結果、出入り禁止になって営業での数値は下がっていく。

では、患者さんのことを理解しているMRならどうか。

患者さんを理解するとは、つまり医師のことを考えることだ。
MRが患者さんを診察するのは不可能。そんなことをすれば、法律に引っかかってしまう。
だから、製薬会社のMRは医師をサポートすることしかできない。

そこで、医師をサポートする代わりとして患者さんへ間接的に貢献することを考える。

僕であれば、医師が学会へ出向くときは論文の提供を含め手助けし、クリニックの看護師であっても情報提供する。
そうすると、病院・クリニックが非常に円滑に回るから。

その結果、医師から感謝される。
感謝されれば、必然的に売り上げが伸びていく。
薬の採用をお願いしなくても、数字が上がっていくようになる。

感謝されないと意味がない

医師から感謝されると、つまりは患者さんに貢献していることになる。

医師に採用してくれとお願いしかしないMRは邪魔なだけだが、これが感謝されて頼られると話が違ってくる。

またきてほしいと医者から頼られるようになる。
医師ができないことを代わりにするのがMRの本質だ。
これをすれば、医師の時間を節約したり効率を上げたりして、結果として診療の質が高まる。

これがMRによる医療への貢献だ。

患者さんへの貢献が偽善だというMRは全員、医師の診察の邪魔ばかりしている人だ。
それでは、数値は上がらなくて当然。

周りにいるMRをみても、成績の高い人はみな患者さんのことを考えている。
つまり、医師へ貢献することだけを考えている。

これに気づかないと、いくら頑張って行動しても成績は伸びない。

医師のために行動できているMRは少ない

がしかし、どれだけのMRが医師のことを考えて行動しているだろうか。
その数は非常に少ないだろう。

そこで、あなたが少しでも患者さん(医師の役に立つ)ことを考え、自社商品ばかりのアピールをやめれば、数字は上がってくるようになる。

以外に思うかもしれないが、自社製品の宣伝をしないほど数字が上がってくのだ。

これは、保険のセールスマンと同じ原理だといえる。

できる保険セールスマンであるほど、保険の話をしない。
どちらかというと、雑談であったり家族のことを聞く。
その中から、相手の興味のあることを話させる。

相手と信頼関係を築き、最後に少しだけ保険の話をする。

しかも、保険の話をするとはいっても一度に売り込まない。
何日かに分けて会い、そのうえで契約を取る。

しかも、相手に信頼してもらって契約を取るのでその後に紹介が入る。

これと同じことをMRもしないといけない。

さすがに一般人を相手にするのではないため、人の紹介は入らない。
ただ、信頼してもらえば「この薬は非常に良い」と他の医師に宣伝してもらうことができる。
これがMRでいう紹介だ。

口コミの影響はあなたが考えている以上にすごい。

私もMRをしていて、医師の間で運よく口コミが起こって何もしなくても薬が採用されて売れていったときがあった。

このときはウハウハだったが、これも医師に信頼してもらったからだ。

患者さんのことを第一優先しよう

そのため、やはりMRは患者さんのことを一番に考えよう。
つまり、ドクターへの貢献を考えるのだ。

薬の宣伝をやめ、医師が何に困っているのか考えるようにしよう。
そこから、医師への貢献が始まる。

医師を訪問するとき、パンフレットをもって説明しているMRは二流だ。

パンフレットなしに、薬の説明なしに、医師に貢献することだけを考えればいい。
貢献していれば、医者はこれだけ貢献してもらって悪いと考え、勝手に薬を採用してくれるようになる。

この営業の本質がわかれば、トップMRになる日は近い。

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